Buyer persona: tiene un nombre feísimo, pero te conviene conocerle

Otra expresión nueva, y esta vez combina palabras en distinto idioma. Mal asunto.

¿Buyer persona?

Aunque no es de las más nuevas, voy a tratar de darle luz para que entiendas por qué este ser imaginario es el responsable de conseguirte ventas aunque tenga el peor nombre de la historia.

Qué (o quién) es el buyer persona

Si te preguntaran ahora mismo quién es tu cliente ideal, ¿tu respuesta sería: “el público en general”, “todo el mundo”, o “no lo sé”?

Pues atiende a la jerga popular: no se puede gustar a todo el mundo. Intentar caer bien a la humanidad entera te convierte en uno del montón. Sin pena ni gloria.

Enfocar las ventas para todo el mundo es un despilfarro de tiempo y dinero.

Vamos a por un ejemplo para verlo.

• Sala A

Imagínate una sala (la llamaremos A) donde hay 20 futuras mamás primerizas, descansando tras sus clases pre-parto.

Concentradas, súper tranquilas y a lo suyo, son mamás felices con sus barrigas-futuros bebés. Conversan entre ellas acerca de que no quieren comprar un carricoche porque les parece que les separa del bebé y lo querrían sentir más cerca de ellas mientras crece. Muy entretenidas.

• Sala B

Ponte ahora en que una mezcla aleatoria de otras 20 personas se concentra en la sala B. No saben por qué están ahí. Las han juntado al azar y cada una es de su padre y de su madre. No se conocen y pasean por la sala, esperando a que les digan por qué están ahí.

Y ahora llegas tú

Tú eres especialista en talleres de porteo para bebés. Enseñas a usar esas telas con las que cada vez más madres apuestan por la “crianza con apego”. Es el famoso porteo que mantiene el contacto natural entre madre e hijo. Te dedicas a eso y conoces los beneficios de pe a pa.

La pregunta del millón.

Tienes ante ti a dos grupos de personas:

1. 20 futuras mamás que quieren tener cerca a sus bebés.
2. 20 desconocidos de los cuales no sabes nada.

¿Qué audiencia crees que estaría más dispuesta a escucharte hablar sobre porteo?

La respuesta es obvia.

Imagina ahora que vas a vender uno de tus talleres. Tienes que elegir una sala. Cada una cuesta 20 euros (público incluido), y solo puedes decidirte por una.

¿En cuál invertirías?

De nuevo, es evidente: tus talleres de porteo tienen más probabilidad de éxito donde hay mayor número de mamás que quieren tener cerca a sus bebés.

Tu tiempo y tu dinero invertidos mejoran así gracias a las maravillas del Buyer persona.

El Buyer persona es ese cliente perfecto al que tu negocio le va que ni pintado. Le interesa lo que haces y quiere comprar lo que vendes.

Es tu cliente ideal, el que siempre querrías tener.

Lo que te diría la Buyer-futura-mamá:

1. Te voy a comprar con mayor probabilidad porque tienes lo que necesito.
2. Después de comprarte, te voy a seguir, porque me interesa a lo que te dedicas.

No es que te compre una vez y te olvide, no. Es que te compra una vez y quiere saber lo próximo que hagas, por si le interesa volver a hacerlo.

Así que se merece todos tus esfuerzos. Tienes que ir a por él.

El Buyer persona es:

• El protagonista de tu embudo de ventas.
• Con quien el marketing de contenidos hace su magia de engagement.
• A quien el copywriting seduce y lleva a la acción que os hace felices a ambos.

Grábatelo a fuego: todo gira en torno a él.

Interesante, ¿verdad?

Por qué es importante

Como en las mafias, es tan importante por su poder de influencia. Verás:

• El Buyer persona es un personaje creado por ti (ahora verás cómo).
• Aunque sea solo una persona, en realidad representa a una muestra más o menos grande de la población real.
• Cuando le hablas a tu Buyer es como si te estuvieras conectando a cada uno de los miembros de esa muestra.
• Sus semejanzas con el Buyer les unen a los problemas en común con él.
• Que resultan ser, justamente, los que tú resuelves.

Es una criba óptima.

¿Vas viendo el ciclo?

Volvamos al ejemplo de antes para que lo veas más claro.

Las futuras mamás de la sala A ya se habían sentido identificadas con alguien cuando las encontraste. Ese alguien les había dicho:

• Hola, querida futura mamá. Vamos a dar clases pre-parto, para que el día D estés tranquila y todo salga bien.

Al difundir ese mensaje, las futuras mamás se sintieron aludidas y acudieron. Nadie sobraba, como tampoco te sobraban a ti. Compartíais Buyer.

Nada que ver con el grupo B. Si, una vez dentro, les hubieran dicho que eran talleres de parto, la clase se habría quedado vacía (muy probablemente).

¿Qué vela tenían ellos en ese entierro, si nadie estaba embarazado?

Por ello, el Buyer persona es el medio por el que empatizas con tu público y le dices:

• Tengo tu solución.

Y aciertas.

Magnetizas a tu auténtico público sin SPAM.

La gente conecta con lo que le interesa

Beneficios de acertar con tu Buyer persona

Vamos al lío:

Claridad

Quien realmente quiere comprarte o contratarte se identifica con lo que dices.

Autoridad

El marketing de contenidos funciona.

Ventas 100% enfocadas

Tu ciclo de ventas se acelera porque vas en línea recta hacia tu (potencial) cliente.

Selección de clientes

• Les cuidas mejor, están más contentos y hablarán bien de ti.
• Te quitas de encima a los que te suponen un gasto pero nunca serán una venta.

Ahorro de costes

Eres más específico en el diseño de tu producto o servicio. Sabes lo que quieren.

Resumido en una frase:

La mejor venta es el resultado de una persona que compra justo lo que necesita.

Y el Buyer persona es tu llave para conseguirla.

Cómo crear tu Buyer persona

Conoce a tu Buyer persona –y,  por tanto, a tu mejor público– como a ti mismo en cuatro pasos:

#1 Delimita: edad – ubicación – renta

¿Por qué? Ejemplos:

• No puedes vender bebidas alcohólicas a menores de 18 años.
• En Estados Unidos, tampoco a menores de 21 (su mayoría de edad).
• No te comprarán un vino de coleccionista a no ser que tengan dinero suficiente para pagarlo.

Acabas de cribar a tu potencial mercado preguntando:

1. ¿Cuántos años tiene?
2. ¿Dónde vive?
3. ¿Cuánto gana?

#2 Muestra: profesión – situación familiar

Cómo es:

1. ¿A qué se dedica? 
   • Es médico. Trabaja para la salud de la sociedad.
2. ¿Cuál es su situación familiar?
   • Una pareja con hijos. Ahora piensa en un seguro de vida.

#3 Explica: motivaciones – actitudes – objetivos

Cómo toma decisiones y qué le mueve.

Las preguntas son:

1. ¿Qué le motiva?
   • Toni encuentra ofertas de vuelos y le nace el gusanillo para coger un avión. 
2. ¿Cómo responde a las situaciones?
   • Carlos es impulsivo y se compra una camiseta nueva sin pensarlo dos veces.
3. ¿Cuáles son sus objetivos a corto, medio y largo plazo?
   • Lara quiere ser líder en su sector dentro de cinco años. Quiere tener dentro de dos el negocio estable y, el próximo mes, lanzar la web.

#4 Relaciona: entorno

La familia, los compañeros de trabajo o los amigos influyen directamente:

• Álvaro quiere dejar el trabajo. Sus compañeros le entienden. Sin embargo, sus padres no lo aprueban y sus amigos creen que está como una cabra.

Los contenidos que consume también ejercen su influencia aquí: redes sociales, blogs y podcasts.

Tendrás una perfecta radiografía de a quién le vendes y los clientes acudirán a ti como hormigas a la miel.

Concluyendo

Tu negocio lo necesita. El Buyer persona LO ES TODO.

Tiene un nombre muy feo, no lo vamos a negar. El genio que se lo puso podría haber sido más benévolo, pero no cabe duda de que triunfó en su propósito. Vaya invento.

En fin: no intentes gustar/vender a todo el mundo, porque vas a perder fuerza intentando llegar a quien no te va a comprar. Mejor céntrate en tu Buyer persona y deja el resto, que a buen seguro serán el Buyer de alguien. Define el tuyo si no lo has hecho todavía y a por él.

Venga, que ya acabamos. El post, resumido en cuatro palabras de las cuales coinciden dos:

No Buyer, no party.