El de cómo y por qué captar leads para tu empresa turística

0, 500 y 10.000.

Vamos a echarle imaginación y a suponer que esos tres números representan la cantidad de leads que pueden tener, por ejemplo, tres empresas que venden experiencias idénticas (Empresa A, Empresa B y Empresa C).

Antes de ponernos con ellas, para despejar cualquier ápice de duda, vamos a empezar por abajo:

¿Qué es un lead?

Un registro, simple y llanamente.

En los registros siempre está el que se registra y el lugar en el que este lo hace.

En nuestro caso, el que se registra es el usuario que entra en nuestra web y, motivado por algo, decide dejar sus datos personales: nombre, correo electrónico, teléfono, etc.

El lugar en el que lo hace es, en efecto, en nuestra web, a través de un formulario. Un formulario como este, el que aparece en mi página de inicio:

Ahora profundizamos, pero antes pongámonos prácticos: a partir de ahora y salvo que diga lo contrario, cuando hable de «captar leads» me estaré refiriendo a obtener correos electrónicos de, idealmente, nuestro Buyer Persona.

¿Cómo funciona eso de los leads? Sin ponernos muy tequis

El formulario de nuestra web mediante el cual pedimos el correo electrónico a nuestros usuarios, a su vez, se encuentra conectado con nuestro proveedor de email marketing.

¡Eeeeeeehhhh! Para el carro…

El proveedor de email marketing es ese servicio online que contratamos mediante el cual podemos enviar mensajes a mansalva a los leads que vayamos captando.

Porque no: cuando recibes una newsletter, como la que –posiblemente– te ha llevado a leer este post, el responsable no va seleccionando los contactos uno a uno y haciendo envíos desde su Outlook o Gmail.

¡Qué va!

En tu herramienta de email marketing tienes una lista a la que se van agregando todos los leads que captemos.

¿Cómo? De forma automática, con el formulario.

Por qué te interesa, y mucho, captar leads

Ya sabes qué es un lead, cómo funciona –por encima– el sistema y qué nos concede: una lista cañera de correos electrónicos.

¿Por qué nos interesa engordar esa lista?

Rescatamos los tres números iniciales: 0 leads, 500 leads y 10.000 leads,

• Empresa A es la que no se ha molestado nunca en captar leads, por lo que tiene 0.
• Empresa B es la que empezó hace un tiempo y ya ha conseguido reunir 500 correos electrónicos.
• Empresa C es la que empezó antes, hace ya unos añitos, y cuenta con una lista de 10.000 suscriptores.

Con motivo de la llegada del verano y para incentivar las reservas directas de experiencias, las tres empresas crean un pack de 100 unidades limitadas consistente en cinco experiencias a elegir a un precio de los que le alegran el día a uno.

Objetivo: vender 100 packs, a 100€ cada uno.

¿Qué hace Empresa C?

1. Prepara un mail de venta hablando de la oferta y a través de su herramienta de email marketing hacen un envío masivo a su lista.
2. De esa lista de 10.000, ven el mail 3.000 personas.
3. De esas 3.000 personas, 800 hacen clic en el enlace que lleva a la página donde se vende el pack.
4. De esas 800, 100 hacen la compra.

Conseguido. Fin.

¿Qué hace Empresa B?

1. Lo mismo que Empresa C, pero como tienen 500 leads, con el email marketing consiguen vender solo 25 packs.
2. Como necesita más hace una campañita de Facebook Ads, con la que invirtiendo cierta cantidad de dinero consigue vender 75. Ya tiene los 100.

Conseguido, pero no de forma sencilla. Empresa B se ha tenido que dejar su pasta en publicidad + los esfuerzos de montar la campaña, y quien dice esfuerzos dice honorarios del profesional de publicidad online.

¿Qué hace empresa A?

1. De su lista de 0 leads consigue 0 ventas. Sin sorpresas.
2. Su primera estrategia es tirar de Facebook Ads, donde invierte para conseguir 50 leads. No le sale muy bien, porque resulta que hay otra empresa (nuestra querida Empresa B) vendiendo una cosa muy parecida, atacando el mismo público.
3. No le queda otra que irse a Google Ads, donde inyectando mucho dinero en poco tiempo arrambla con todos los clics posibles. Con un porcentaje de conversión pésimo (las prisas no son buenas cuando se hacen Ads), finalmente, llega a las 100 ventas.

Conseguido, pero ojo: se ha dejado un dineral en publicidad, en dos canales distintos. La rentabilidad de la campaña veraniega ha sido una castaña si te pones a sumar de aquí y de allá. Empresa A no está nada contenta. «Para eso me quedo en casa», piensa.

Fíjate en las diferencias: Empresa C no tiene que invertir para conseguir esas 100 ventas. Empresa B ve reducido algo su margen de beneficios por el dinero de Facebook Ads y Empresa A lo consigue pero bajando su rentabilidad al mínimo.

Y esto es solo una campaña puntual; en 365 días hay tiempo para muchísimas cosas.

Así pues, ya sabes el porqué más importante de captar y cuidar leads:

Te ahorra dinero al tener un canal más al que hacerle la venta.

Un canal, por cierto, que es tuyo y de nadie más. Es directo. Sin CPC, sin comisiones. Y con un porcentaje de conversión superior a los demás.

Y es que no lo he dicho, pero las listas de suscriptores que se sienten a gusto funcionan muchíiiiisimo mejor que cualquier otro canal, al tener el contacto más temperatura que si te ve por primera vez en un anuncio, donde te pueden considerar hasta intrusivo.

Lo que los SIMS me enseñaron sobre los leads

No soy muy de esos títulos tipo «lo que aprendí de…», pero me voy a permitir el lujo.

Cuando era un teenager a veces me ponía a jugar en el ordenador a los SIMS, ese simulador en el que podías manejar a un personaje que inevitablemente acababa en depresión total o ahogado en una piscina sin escaleras.

Pues en el barrio siempre andaban los mismos personajes, así que de pronto una tal Elvira llamaba a tu puerta y te ponías de cháchara con ella.

Cuando traspasabas la friend-zone y te hacías su amigo, si pasaban unos días y no le llamabas Elvira se enfadaba, y el propio juego te daba un mensaje que aquí traslado:

La amistad es como una planta; si no la cuidas, se marchita y se pierde.

Cambia «amistad» por «relación con tus leads» y ya lo tenemos: si no los cuidamos, ¿para qué los queremos?

Si no los cuidamos, esas ventas que se llevan Empresa C y Empresa B nunca llegarán.

¿Qué es cuidar un lead?

Es hacerle sentir que estás ahí. Aportarle valor. Si no, ¿para qué se ha suscrito a nuestra newsletter?

Es enviarle un correo electrónico de vez en cuando, sin llegar a agobiarle, pero tampoco olvidándole.

Es mandarle mails que no buscan únicamente vender, sino regalar.

Es regalarle contenido e información; un contenido e información que, en el mejor de los casos, no podrá encontrar en otros lugares.

Es hacerle sentir especial, un privilegiado por estar en tu lista.

Si cumples con todo esto, tus leads cada vez estarán más cerca de ti, con una temperatura más alta. Y con la temperatura alta es mucho más sencillo venderle una habitación, un viaje, una experiencia o un tour.

Ideas para captar leads en el sector turismo

Ya sabes que tienes que captarlos; mientras no lo hagas te estás perdiendo un canal magnífico, y te lo digo por experiencia.

Ahora bien: ¿cómo convencemos a nuestro Buyer Persona para que nos deje su correo electrónico?

#1 Sé bueno y diferente al mismo tiempo

Si tu empresa lo hace bien en términos generales, habrá leads que lleguen solos.

Me refiero a cuidar las comunicaciones en todos los canales, a ofrecer una buena UX en todo momento, a atender con mimo las necesidades de los clientes, a darle un poquito más de lo que paga, a anticiparte a sus problemas…

El problema es que siendo bueno en todo eso, hoy en día, ya no basta para triunfar porque hay catorce que lo hacen tan bien como tú.

Además de bueno tienes que ser diferente.

Has de sonar distinto. ¡Es lo que hay! Es una forma estupenda de demostrar que una experiencia en tu empresa no se va a parecer en nada a esa misma experiencia ofrecida por otra, aunque la experiencia sea exactamente la misma.

Busca tu tono y adóptalo en todos los canales.

Lo diferente, como mínimo, llama la atención. Y la atención es el primer paso para llegar al lead.

#2 Pónselo fácil al usuario

Si alguien se quiere suscribir a tu web y no lo consigue, tienes un 0.

Has perdido la posibilidad de captar un lead gratis.

Para que te hagas una idea, el precio del lead medio en España en pleno 2019 ronda los 3€, y subiendo.

Si en vez de uno son doscientos los que no te encuentran, en vez de 3 ya estás perdiéndote un regalo de 600€, que suena mejor.

Como mínimo tienes que poner el formulario de suscripción en la parte inferior de tu página.

¿Qué tal en el footer, en caso de que lo utilices? Es el lugar donde en un primer impulso acuden los usuarios para suscribirse a las listas de empresas turísticas como la tuya.

En la agencia Evaneos, por ejemplo, tienen esto justo encima del footer:

Y si vas a cerrar su web yéndote a la cruz de arriba a la derecha, mira qué pop-up te sale:

#3 Ofrece algo a cambio del lead: lead magnet

Algunas grandes empresas no suelen hacerlo, la verdad, porque tienen marca suficiente como para que los usuarios interesados se suscriban sin necesidad de atraerlos con algo.

¡Qué suerte!

Si tu empresa no puede permitirse ese lujo, te toca pasar por el aro y crear una cosa que se llama lead magnet.

Un lead magnet es un contenido que regalas en tu web a todo aquel que lo solicite.

A cambio del regalo, ojo, le dices que quieres su lead, y en los famosos textos de la RGPD especificas que además de para enviar esto o aquello, quieres el lead para hacer comunicaciones comerciales.

Los lead magnets en turismo dan para mucho:

• Si eres un alojamiento, ofrece una guía completa de ocio en tu destino.
• Si eres una agencia de viaje, ofrece un checklist con los imprescindibles cuando te vas de viaje a un destino u otro (puedes tener varios lead magnets J).
• Si vendes experiencias y ocio, ofrece una guía en la que hables más a fondo del destino en el que te encuentras.
• Y seas lo que seas, un % de descuento en la primera reserva solo por darte de alta es todo un clasicazo que utilizan sobre todo las tiendas online.

Hablando de lead magnets, por cierto:

#4 Cuenta lo que recibirá en su mail alguien que se suscriba a tu lista

Si sacas habitualmente ofertas y descuentos de forma exclusiva para los miembros de tu lista, ¡dilo bien alto!

Pon banners, títulos, cambia de color… Sea como sea debes darle visibilidad al hecho de que solo por estar en tu lista, a la que se pueden suscribir de forma gratuita, le van a llegar ofertas inexistentes en otros canales.

Y aunque no sean ofertas: puedes decir que enviarás los contenidos que vayas publicando en el blog, que una vez al mes harás algún envío comercial pero que eso será todo, que avisarás cuando salga una experiencia o viaje nuevo, etc.

Adáptate a tu Buyer y cuéntale cómo va a ser vuestra relación.

Mira cómo lo hacen en Hoteles.com:

El blog, el mejor lugar para la entrada de leads

¿Tu empresa tiene un blog activo? Si la respuesta es no, ya estás tardando.

El blog es el mejor canal de entrada de tráfico orgánico. Del gratuito, del que no se paga.

Tú vas publicando, una o dos veces al mes, y los artículos poco a poco van posicionando en Google si haces una buena redacción SEO.

Cuando ese post empiece a recibir, por ejemplo, 50 visitas diarias, un pequeño porcentaje de las mismas acabará convirtiendo.

¿A qué me refiero con convertir en un blog?

¡A que rellenarán el formulario con sus datos!

Solo tienes que ser colocar tu lead magnet/formulario/caja de suscripción en el lugar idóneo.

Yo te recomiendo que pongas un lead magnet a mitad del post y un formulario de suscripción, sin lead magnet, al final del todo.

Si el usuario llega hasta el final del artículo es que le ha gustado, por lo que tendrá menos reticencia a darte, así por la cara, su correo electrónico para que le envíes tus publicaciones.

Siguiente paso (para otro día): el email marketing

A modo de resumen y para ir cerrando, rescato lo más importante:

1. Piensa en qué vas a ofrecer al usuario para que se convierta en tu lead: lead magnet, descuento en reserva, explicación detallada de por qué estar ahí, etc.
2. Cuando lo tengas, ofrécelo en tu web junto a un formulario de suscripción que puedes crear con Thrive Leads.
3. Conecta Thrive Leads con tu herramienta de email marketing, en mi caso ActiveCampaign.

Cuando lo tengas todo preparado, tu lista empezará a crecer más o menos deprisa, dependiendo de lo bueno que seas y de cuánto te lo curres.

Y a partir de ahí se abre un nuevo mundo: el de las comunicaciones por correo electrónico. El email marketing. Las newsletters.

De eso, en cambio, hablaremos otro día porque la playa me está llamando a gritos y el calor me empuja a atender su llamada; las ventajas e inconvenientes que tiene uno de vivir en el Mediterráneo.

¡Mucha suerte con esos leads!