Reunión de amigos a la hora de almorzar. Es sábado a mediodía y en la mesa se abre un crianza de la Tierra de Cádiz, que ha traído uno de los invitados.
La anfitriona lo celebra, comentando lo poco conocidos que son los vinos del sur y lo especialmente sorprendente que le parece el que están tomando.
Y surge el tema:
- ¿Habéis hecho enoturismo alguna vez?
- Sí, claro. Fuimos a una bodega preciosa en Ribera del Duero.
- ¿Y de qué va exactamente?
- Pues lo dice la palabra. Turismo de vinos.
- Ah…
(Silencio.)
- ¿Y qué se hace en el turismo de vinos?
- Pues muy fácil.
(Silencio gracioso.)
- Visitar bodegas y catar vinos.
Plop.
¿Ya está?
No es que sea poco, es que… ¿No hay más cosas que descubrir en el mundo del vino?
En este post veremos que hay más formas de descubrir lo que cuenta un jugo de uva.
Que no solo las barricas dan fuerza a la bodega y, al final, hablaremos de un recurso muy útil para lograr que el público se entere y venga a visitarnos 😉
Te voy a hablar de...
Un repaso al enoturismo actual
Parece obvio que el enoturismo es visitar bodegas, catar dos o tres vinos y, como mucho, pasear entre las viñas.
¿Qué pasa cuando una bodega saca los pies del plato y hace algo fuera de lo común?
Ponte en situación:
- El turista se quiere dar una escapada para desconectar.
- Se le ocurre ir a una bodega para probar cosas nuevas.
Hasta aquí, todo normal. A eso suele ir la gente a la bodega: a desconectar y a probar vinos nuevos, ¿no?
Ahora, imagina que el enoturista:
- Puede crear su propio vino y llevárselo a su casa.
Lo que gana: Ha aprendido a hacer vino. - Amanece a la sombra de un viñedo.
Lo que se lleva: Ha disfrutado de la naturaleza. - Se emociona tanto que se apunta a hacer un día de vendimia un mes después.
Lo que te llevas tú: ¡Un cliente que repite contigo! - Compra tres botellas en la tienda antes de irse.
Lo positivo para ti: Generas más ventas. - Regresa a casa contando a todos lo bien que se lo ha pasado.
La maravilla de esta situación: Se hace embajador de tu bodega creando potenciales clientes.
El enoturista no acostumbra a ver este tipo de actividades en una bodega.
Está acostumbrado al esnobismo. Al elitismo. Y, quizá, al tópico topicazo:
“Para disfrutar del vino en condiciones, tienes que entender de taninos, añadas y puntuaciones”.
Y así, cualquiera se desanima y tira por lo de siempre cuando pide vino:
“Ponme un Rioja. O un Ribera.”
Error.
Resulta que el vino es un tesoro que da la tierra para compartir un buen rato en la mesa con quien nos dé la gana.
Y habrá quien entienda. Pero no saber tanto sobre vinos no debería impedir, para nada, que el público los disfrute. Menos todavía con la buena calidad del viñedo español.
Volviendo al tema, el enoturismo es una actividad perfecta para acercar a la gente el mundo del vino y sacarla de los complejos.
El enoturismo es sumergirse en TODO lo que ve al vino nacer, madurar y embotellarse.
Se hermana con la gastronomía.
Y lo mejor es que, una vez que lo descubre, el enoturista quiere más.
Quién es el verdadero enoturista
Los copywriters estamos enamorados del buyer persona. Nos encanta conocerlo y darle mil vueltas para tratarle como se merece y enamorar al público a quien escribimos.
Es por eso que investigamos y preguntamos al cliente, hasta obtener la materia gris de su proyecto para conectarla con la esencia de su público.
Sin embargo, ¿qué sucede cuando el cliente no conoce tan bien a su público?
- No sabe lo que le gusta, lo que le motiva o lo que desea.
- Le enseña sus bellísimas instalaciones y le da a probar su precioso producto explicándole sus características, normalmente carentes de emoción.
- Le lleva de ruta por las bodegas y le ofrece catar vinos con términos técnicos que casi nadie entiende.
Al final, el enoturista que visita varias bodegas se aburre de ver y hacer siempre lo mismo en todas.
Suele ser porque la bodega se ha sacado un partido mínimo a sí misma, o porque no ha sabido transmitir de forma efectiva la emoción que tiene lo que hace.
¿Y qué sabemos del enoturista?
Sabemos que supera los 18 años y que le gusta el vino. Y de ahí, tira millas.
Al ser un turismo recién salido del horno, es difícil de vender, por un lado, y una genial oportunidad, por otro.
Vamos al meollo del asunto.
#1 Un nicho que ni siquiera sabe que existe
El enoturista medio aterriza en la bodega porque alguien le contó que hacían visitas guiadas interesantes. O porque tiene propia curiosidad, quiere hacer algo diferente y busca un lugar interesante al que ir.
- A la próxima escapada, me lo apunto– piensa.
Y allí se planta. Sin más.
No es un experto en taninos. Ni un sommelier con súper olfato y gusto refinado. Le interesa el mundo del vino y lo quiere disfrutar. Y ya está.
Es, simplemente, un viajero al que le gusta el vino. Quiere experimentar sensaciones, divertirse y llevarse algo nuevo con él.
Por lo tanto, una bodega puede hacerle feliz. Lo tiene todo.
La mayoría de las bodegas en España se centran en la producción –el grueso de su negocio–, poniendo a alguien de este departamento a dirigir las visitas y las catas. A veces, también ubica al lado un alojamiento de lujo.
Sin embargo, el enoturismo bien puede merecer un departamento, cuando no una línea de negocio específica, para brillar en cada denominación de origen, en cada bodega y en cada tipo de público.
No todos los turistas a quienes les gusta el vino quieren lujo.
Ni todos entienden de términos técnicos, saben lo que es el coupage o se atreven a decir en voz alta a qué les recuerda el tercer tinto que acaban de catar.
Hay que conocer al buyer persona. Hay que escuchar al enoturista de hoy y poner en su mano algo más que lo que pide.
Siempre da más de lo que esperan de ti
Larry Page, cofundador de Google.
Márcale con tu experiencia.
Y, sobre todo, cuéntaselo de una forma amena y atractiva que realmente conecte con él y con sus valores.
Porque si no, se aburre.
Este es el único punto de partida. Y ahí reside la dificultad.
#2 Un campo fértil para sembrar oportunidades
La oportunidad del enoturismo es, precisamente, que al turista le gusta el vino.
El vino –siempre con moderación– mola porque está bueno y ameniza momentos.
Está en una tarde con amigos, en un concierto de música en directo o regando una cocina casera para chuparse los dedos.
Es parte del día a día de la gente normal.
A mí, por ejemplo, una copa de vino me recuerda a los caprichos culinarios de mi padre, y a épicas reuniones de amigas después de un año sin vernos. Y te prometo que lo último en lo que pensábamos en ese momento era en meter la nariz en la copa antes de beberlo.
Hoy queremos ser acogedores y sencillos con nuestro público. Queremos ser nosotros mismos, sin parafernalias ni avalancha de tecnicismos.
El vino ya no es exclusivo de eruditos y sofisticados. El enoturista lo toma con naturalidad y quiere probar la magia de cada viñedo aprendiendo, sin complicarse demasiado la vida.
Pero es que, además –y esta es la gran baza–, ¡le fascina todo lo que le rodea!
Entonces, ¿por qué no mostrárselo tal como es: natural?
Convertir el enoturismo en algo más que visitar una bodega para catar vino depende de hasta dónde sea capaz de llegar la bodega.
Y, por supuesto, de la forma que tenga de contarlo para que la gente se entere.
Lo que hay que aprender de Francia, Italia y EEUU
Las bodegas españolas descubren, con el tiempo, las bondades turísticas que implica tener un viñedo. Muestra de ello son los eventos culturales que generan lista de espera año tras año.
¿Entonces, qué?
Entonces, hay que contarlo con chispa. Emocionar con esta realidad.
Cuando te sales de lo de siempre y comunicas con buena ciencia lo que haces, conquistas al enoturista.
Sé tú mismo, muéstrate y deja huella en tu público con un mensaje que le de ese “no sé qué” a través de tus experiencias.
Te pongo ejemplos:
#1 Italia y Francia: el encanto de las experiencias temáticas
Italia es muy vinatera de toda la vida.
Le gusta el vino. Le gustan sus vinos. Y los aprovecha.
Un hotel temático resulta inspirador para una propuesta de valor enoturística como la de Hotel Giò Wine e Jazz Area:
Propuesta #1: Descansa en una bodega.
Propuesta #2: Rodéate de vino sin renunciar a estar cómodo.
Propuesta #3: Degusta y compra vino en el restaurante enoteca:
Este hotel se diferencia en el mercado enfocándose en el vino.
El vino se respira. Es el rey de la casa. Así lo comunica. Así se percibe.
Esto también es enoturismo.
Giò lo cuenta y le saca partido a través de una inmersión total.
En España, algunas bodegas albergan hoteles de lujo en ellas. Su mensaje de marca vinícola se reduce porque el vino se asocia al lujo, que le roba protagonismo a la uva con descaro:
Aparte de su “visita técnica” a las bodegas, ¿qué interés provoca Arzuaga al enoturista, como referente bodeguero que puede ser en la Denominación de Origen Ribera del Duero?
Es un hotel como cualquier otro de cuatro estrellas. Solo que con una bodega al lado.
Su propuesta pretende ser “lujo más viñedos”.
Sin embargo, vende una experiencia enoturística de vendimia que deja un sabor algo pobre en la boca.
Mira:
Y hasta aquí. Te deja en modo “consulta”. Sin más.
Con la cantidad de cosas que se pueden aprender en esa jornada, y con la experiencia tan castiza que se puede vivir, ¿te parece que ya no se puede hacer más por vender esta experiencia?
Despalillado, pisado de uva, cata de mostos y barrica en rama.
Pues lo que es volverte loco de ganas… Tampoco.
No seduce. Mucho menos te conquista, como señala Rosa Morel.
El savoire-faire de un copywriter, por ejemplo, te haría contratar la visita. O apuntarte a la lista de espera, si no hay plaza.
Le daría ese toque que encandila a la mente y te hace plantarte en el viñedo.
Otro ejemplo foráneo interesante es el del Movimento Turismo de Vino. En sus redes sociales, acerca a la gente joven el enoturismo italiano de forma fresca y divertida. Saben que la presencia digital no es un gasto, sino una inversión que retorna clientes.
Y crea comunidad con una newsletter mensual.
Si vas a Francia, verás la vuelta de tuerca que le dan a su turismo de vino.
El enoturista aprende a crear su propio vino –y se lo lleva en una botella a su casa–, duerme en los viñedos y hasta participa en la vendimia.
Y se va encantado de la vida.
Cada bodega es un mundo. No pretendo comparar ni poner a los italianos y a los franceses como la panacea. Más bien, mi propósito es acercar ideas que conecten con la gente de a pie en España.
Si ya realizas alguna acción por el estilo, o estás poniéndola en marcha, lo que te queda por hacer es que la gente se entere.
La solución es que se lo cuentes con tu propia voz, radiante de personalidad, pasión e historia.
Cuéntaselo para que conecte contigo, le descorches la emoción y, lo más importante: quiera ir a conocerte.
“Seducir primero para conquistar después” precisa una brocheta de palabras con un toque de pimienta al final.
Y esto se traduce en un copywriting como una casa. Potente y natural como un viñedo mismo.
#2 El poder de las alianzas
Cada bodega es un mundo. Y su enoturismo se adapta a sus posibilidades.
¿Qué puede ofrecer una bodega, un viñedo o una familia de viticultores o enólogos?
Su joya de la corona es el vino y el entorno que le rodea, estamos de acuerdo.
Pero también pueden echar mano de alianzas que suman.
Por ejemplo, ofertar enoturismo y aliarte con la gastronomía es dar el puntazo.
Disfrutar de la naturaleza y practicar costumbres locales como la pisada de uva y la práctica de la vendimia atraen por sí mismas.
Lo que el mundo del vino necesita es expresarse con sencillez. Hacerse ameno. Fácil para el público.
Por lo tanto, una bodega que quiera conectar con su público menos entendido, debe tender a hacerlo sencillo, ameno y fresco.
En una cata, lo que no apetece nada es aburrirse como una ostra oyendo hablar solamente de los componentes y los procesos del vino.
¿Vas viendo por dónde voy?
A esto quiero llegar cuando digo que el enoturismo podría ser una sola línea de negocio. Divertida, natural y deliciosa. Sobre todo, que no aburra hasta convertirse en un concepto manido y simple.
Cuéntale la chicha de las experiencias al enoturista, más allá de visitar la bodega y catar tres vinos al acabar.
Alíate. Ponle la miel en los labios. Conquístalo.
Si logras que salga de casa y que quiera vivirlo en primera persona a través de un lenguaje claro, directo y fresco, posiblemente valides que tu bodega puede ser mucho más que una productora de vinos que ofrece visitas guiadas.
Puede ser una nueva fuente de ingresos turísticos 😉
#3 La cultura del vino
Hace poco leí que España tenía el síndrome de Martínez Soria. Me explico.
Paco Martínez Soria era un actor de los años 60 que iba por los pueblos tomándose su vinito y decía que “la ciudad no es para mí”. España lo identificó como el cateto del campo perdido en la ciudad que, cuando el país se modernizó, ya nadie quería ser.
Así que a la gente le dio por ser sofisticada y la vida del campo quedó desprestigiada.
Sin embargo:
- En Italia y Francia se enorgullecen de vivir en el campo. Valoran tener una bodega y cultivar vides como un tesoro más de la naturaleza que hay que aprovechar.
- En California (EEUU) los viticultores carecen de la tradición europea. Curiosamente, el vino más caro del mundo es del valle de Napa, donde además el enoturismo es una línea exclusiva de negocio.
Cada región debe encontrar su manera de compartir lo que cuentan sus vinos. En España es un gran momento para hacerlo. La cultura del vino está cambiando. El público se concede más, quiere más, vive más.
Es hora de adaptar el mensaje del vino a cómo piensa, vive y siente la gente ahora.
Deja los términos enrevesados y piensa en cómo disfruta.
Porque pocas cosas sientan tan bien como hablar con naturalidad.
¿Cómo lo hago?
No te puedo contar todas estas historias sin dejarte una útil herramienta que a los copys nos encanta.
Así que vamos allá. Que viene el turno de mi querido storytelling.
Storytelling: conecta tu historia con la de tu público
Cada invierno, mi madre salía temprano a trabajar, y mi padre nos hacía el desayuno con esmero. Yo me iba al colegio con mi hermana, a dar guerra y a lidiar con cada tropiezo que me esperaba.
Pasaba el día entre tareas, rifirrafes de compañeros, y policías y ladrones jugando en el recreo.
Sin embargo, mi momento favorito llegaba por la noche, cuando nos poníamos el pijama y, reventadas de todo el día, mi madre nos daba ese atento beso de buenas noches y nos contaba un cuento de aventuras antes de ir a dormir.
Su cariño siempre me acompañó. Gracias a ellos, ahora les cuento un cuento a mis hijas cada noche.
Te confieso que hoy nadie me cuenta cuentos. Pero vaya, que estoy enganchada a Vikings y espero la temporada siguiente como agua de mayo.
Y es que las historias nos ganan.
El corazón de las buenas historias
Storytelling es contar historias.
Hermana inseparable del copywriting, va directa al corazón de quien te lee y se liga a su hilo vital.
Las buenas historias nos atrapan. Conectamos y nos hacemos parte de ellas.
¿Quieres conectar instantáneamente con tu público y hacerlo parte de tu historia?
Pues el storytelling es para ti.
¿Por qué contar historias?
El storytelling es el camino ideal para contar quién eres sin aburrir con la cantinela del “yo soy, yo hago y yo tengo” que hace bostezar a cualquiera y que trae de cabeza a muchos aficionados al vino.
Tu cliente o enoturista desea saber quién eres.
Pero ¡ojo! Si le aburres, no esperes que esté dispuesto a comprarte. Tienes que darle ganas de más. Dejarle con deseo de descubrir el resto por sí mismo.
¿Dónde está el truco?
Muy fácil: en hacer que el turismo en tu bodega o tu copa de vino tenga la respuesta.
Te pongo un ejemplo de una familia bodeguera que me tiene enamorada:
Si no quieres conocer lo que pasó después, es que la sangre se te ha debido de atascar en alguna parte.
(Si te encantaría desvelar el final, descúbrelo aquí).
Un mensaje inspirador que deja huella
Las moralejas de las historias nos hacen sentir vivos y nos inspiran. Nos vemos en ellas a través de quien las cuenta.
¿No te parece naturalmente inspirador que Anselmo aprendiera los secretos de la viña a través de su padre, y que su padre aprendiera del suyo?
Porque a mí sí. Me recuerda a todo lo que aprendí gracias a mi padre.
Si los vinos cuentan historias en sus copas, imagínate lo que el storytelling puede hacer por una bodega.
Conclusión
El enoturismo es un filón.
El público joven es disfrutón, y el más adulto prefiere lo sencillo. Sin meollos y mareos técnicos.
Gracias a la naturalidad del storytelling, las historias conectan con el público, y gracias al copywriting es posible que la gente descubra que el turismo enológico es mucho más que ir a una bodega a catar vinos.
Y a ti, ¿qué ejemplo de enoturismo te ha enamorado? ¿Conoces una eno-web que te haya dejado con la miel en los labios, o te gustaría descubrir más historias inspiradoras entre viñedos?
¡Cuenta, cuenta, que a Joan y a mí nos mola este tema! 😉
2 respuestas
¡Qué bien escribes, Polaina! Y de un tema que también me apasiona.
En marzo próximo me voy de enoturista por Argentina; consultando webs de bodegas para decidir cuáles visitar, encontré un panorama muy similar al que comentas aquí. Repostearé esto en mis redes, a ver si alguien despierta por estas pampas y se anima a poner copywriting y storytelling a un sector de por sí, tan emocional y rico como el vinícola. Me encantó leerte.
¡Hola, Milena!
¡Qué guay, de ruta por allá! Disfrútala y luego me cuentas cómo está el sector argentino, porque seguro que hay más cosas en común de lo que parece con el de aquí.
Si la viña llegó de España, seguro que muchos clichés también se repiten y quedan caminos por recorrer para hacer el mundo del vino más abierto, natural y sencillo para el público. El copywriting para vinos puede ser tan divertido como interesante, ¿no crees? 😉
Un abrazo enorme, y muchas gracias por pasarte por aquí, compañera. ❤