Los puntos de dolor no duelen, pero van directos a la yugular

Los puntos de dolor son los famosillos del momento. Los reyes del copy y los que ponen patas arriba al cliente.

¿Sabes ya por qué? ¿No?

Estás tardando. Lee, lee.

¿Qué es un punto de dolor?

Cuando te duele la espalda o tienes el cuello y los hombros cargadísimos, vas al fisioterapeuta. A que te repare y te arregle esas piedras que no te dejan dormir.

Llega, pone el dedo en un punto estratégico… Y te hace rabiar de dolor.

• ¡Ay!

Y, tranquilamente, te suelta:

• Ah, tienes un punto gatillo. Vamos a quitártelo.

Hace sus maniobras, pimpampum… Y sales de la consulta como nuevo, con tu punto gatillo resuelto y tan contento.

Pues bien.

El punto de dolor de tu cliente es como ese punto gatillo que está ahí, esperando a ser resuelto.

Cuando aprietas, al cliente le pincha.

Cuando lo solucionas, el cliente es feliz.

Ojo: un punto de dolor no es un punto débil

Mientras que el punto débil te pertenece a ti como empresa, el punto de dolor lo sufre tu (posible) cliente. Y sí, muchas veces están relacionados.

Por ejemplo:

• Tu servicio de soporte al viajero tiene un horario de 09:00h – 21:00h (hora local). Esto implica que si tu cliente tiene un problema a las diez de la noche (o a una hora extranjera fuera de tu franja) y necesita tu ayuda, no la tendrá.

Es TU punto débil.

¿Cuál sería su punto de dolor?

• Llegar al destino y desorientarse, no saber desenvolverse por el idioma y quedarse desamparado.

Y lo peor: que nadie de la agencia le pueda atender a esas horas, lo que nos lleva de nuevo a tu punto débil.

¿Vas viendo la diferencia?

El punto de dolor provoca malestar en tus (posibles) clientes. Un malestar que precede a una solución que, por si no te has dado cuenta, no es otra que tu empresa o, mejor dicho, el servicio que esta presta.

Entérate de qué le preocupa a tu cliente y podrás resolver su punto de dolor.

Para terminar de diferenciar, vamos con una sencilla tabla:

SU PUNTO DE DOLOR	TU PUNTO DÉBIL
Sentir asco donde se aloja	Limpieza insuficiente
Intranquilidad o disgusto al pagar por adelantado	Cobrar en el momento de la reserva
Perder libertad de acción por ser un viaje organizado	Planes y rutas muy cuadriculados
Aburrirse en el tour	Guía turístico sin don de gentes
El ruido no le permite descansar	No hay insonorización
¡Horror!	Que el WiFi no funcione
No tener a mano todos los sitios que salen en las guías	Ubicarse lejos de los sitios de interés
Tener que imprimir pudiendo usar el móvil	Exigir todo impreso

Lo que a tu cliente le preocupe es un punto de dolor.

Y tú tienes que solucionárselo.

¿Qué ganas usando puntos de dolor?

Utiliza los puntos de dolor a tu favor y ganarás el primer asalto: conectar con el cliente.

Cuando tu cliente ve que sabes lo que le preocupa, le estás diciendo:

• Ah, tienes un punto de dolor. Vamos a quitártelo.

Y te conviertes en el fisio maravilloso de sus problemas.

Esto tiene su miga, no te creas:

#1 Facilitas el peliagudo «darse cuenta»

Esto es como cuando un amigo de toda la vida te pregunta:

• ¿Qué te pasa?

Y empiezas a contarle lo que estás masticando dentro. Te desahogas y hasta parece que pesa menos.

El primer paso para solucionar algo es reconocer que no marcha bien.

Cuando alguien te dice: “Alma de cántaro, te pasa esto, esto y esto”, tu cerebro hace clic.

“Joder, pues es verdad”.

Se entiende a sí mismo y da el primer paso. Se libera y, por fin, sabe lo que pasa.

Ya puede reconocer que hay un problemilla. Y ponerse manos a la obra para resolverlo.

#2 Empatizas en el momento perfecto

En ese momento, el sistema nervioso martillea al pensador:

• Oye, tú, ponte en marcha, que aquí pasa algo. Vamos, no tengo todo el día. Estoy nervioso.

El cerebro se dispone a maquinar (ya sabes que se le da de escándalo):

• Recibido. Se lo diré al encargado. Veamos.

Y se pone tan pesado que hace que el cliente sienta ese no-sé-qué que lo saca de sus casillas:

• A ver qué hago yo ahora con esto. Me está picando, y no me gusta que me pique.

Se quiere rascar, y necesita un alivio.

Y, en ese momento, tú vas y le dices:

• Te entiendo. Yo sé por qué te pica tanto.

Touchée.

Empatizas. Te pones en su piel. Le ayudas a compartir. A que se libere.

Y entonces, solo entonces…

Toc, toc, toc

Te está abriendo la puerta la mejor amiga de las relaciones: la confianza.

#3 Generas el espacio idóneo para que te escuchen

Con sus sentimientos negativos locos por convertirse en positivos, tu cliente está a puntito de caramelo.

Cuando le hablas a ese cerebro inquieto que necesita aliviarse pero no sabe cómo, es tu momento de gloria.

Echa mano de todo tu arte con copy de beneficios que elimine su preocupación. Calma ese punto de dolor con la confianza otorgada.

Expláyate.

Cuando vas al fisio quieres soluciones. Y estás dispuesto a ponerte en sus manos.

Con tu cliente es lo mismo. Con los puntos de dolor creas el espacio ideal para que se ponga en las tuyas.

#4 Incrementas sus ganas de hacer algo para sanar

Ahí tenemos al sistema nervioso y al cerebro, discutiendo. Uno con la prisa, el otro con el razonamiento.

Tu cliente te escucha y empieza a ver la luz al final del túnel:

• Quizá esto es lo que necesito para quitarme el engorro de encima.

Y ahí lo tienes.

Una dosis final de copywriting le hará asegurarse de ello y tener tu venta o reserva prácticamente contratada.

¿Por qué los puntos de dolor son imprescindibles en el copy?

El copy tiene un pequeño truco: se sabe los buenos atajos.

¿Por qué aguantar 10 años con dolores de espalda que puedan derivar en una escoliosis, si puedes solucionarlo YA, yendo al fisio y con ejercicios que eviten el quirófano?

No hagas sufrir al cliente por gusto. Hazle consciente de que le duele algo para que te deje echarle un cable. Cuando lo entienda, muéstrale por qué tu camino es el mejor.

Y ahí estará el mágico atajo: la solución que ofreces a su inquietud.

Combina el poder de la empatía con los puntos de dolor y tu copy conseguirá que tu cliente te quiera AHORA, no dentro de 15 días, 9 meses o 10 años.

Cómo usar puntos de dolor en el turismo

1. Entérate de cuáles son los pain points de tus clientes potenciales. Para eso vas a tener que pensar mucho o investigar. Te recomiendo que, si puedes, les preguntes… tanto antes como después de que se conviertan en tus clientes.

• ¿Por qué nos has elegido a nosotros? ¿Qué es lo que más te ha gustado? ¿Y lo que menos? ¿Qué te impulsa a no comprar esta oferta que acabamos de sacar?

1. ¿Puedes solucionarlos? ¿Cómo?

• Explora tus puntos fuertes y débiles y luego conéctalos con la información que te ha dado tu audiencia.

1. Entonces usa copywriting turístico para explotar esa coneción y llegar emocionalmente a tu buyer persona.

• Contrata un copy o, ¿por qué no? Hazlo tú mismo.

Y a ti, ¿qué puntos de dolor te cuesta más trabajo resolver?

¡Hasta la próxima!