Mi nombre es Javier Garcia y desde 2016 dirijo y gestiono Cooltourspain.
Se trata de un proyecto cultural, educativo, social y turístico en torno al mundo del arte urbano y el graffiti. Curioso cuanto menos, ¿verdad?
Gracias a la oportunidad que me ha ofrecido Joan, hoy te daré información valiosa para que analices el estado de tu proyecto turístico en comparación al mío, o para que compruebes si te sale a cuenta meterte en el ecosistema de las visitas guiadas.
Para ponerte en contexto, yo me metí en el mundo del emprendimiento por el afán personal de desarrollar un proyecto propio para no tener que depender de un jefe y por la motivación de crecer profesionalmente y no estancarme en el mismo puesto de trabajo para siempre.
Me lancé a ello con las visitas guiadas, y no va nada mal.
Te voy a hablar de...
¿Cómo fue mi primer tour?
Las primeras visitas guiadas las hacía de manera gratuita y en fines de semana.
Lo promocionaba todo a través de Couch Surfing, donde captaba la atención de viajeros internacionales que venían a Madrid y querían participar en un free tour. También lo publicitaba a través de grupos de Facebook especializados en el mundo de las/los Au Pairs.
Llegado el día, me encontraba con estas personas en la Puerta del Sol (hacía mis visitas guiadas en Madrid), y durante 2 horas les explicaba la historia de la capital, recorriendo lugares como Plaza Mayor o la Iglesia de San Isidro, mezclando con aspectos más modernos y contemporáneos.
Para la parte más actual, les llevaba a la zona de Lavapiés, un barrio mucho menos turístico que el centro, donde había arte urbano suficiente como para completar la segunda hora de la visita guiada.
Aquí les enseñaba murales y graffiti en vez de monumentos históricos.
Por si esto no fuera poco, los domingos, que son día de rastro, les daba una vuelta por la zona pegada a Puerta Toledo, donde se intercambian cromos y se compran objetos de segunda mano.
Era una mezcla de castizo con moderno, churras con merinas, pero que a la gente le gustaba.
Al finalizar la visita guiada, pasaba un gorro (literalmente). Algunas veces te dejaban propinas cuantiosas, y otras no.
¿Cómo son los recorridos que ofrezco actualmente en mis visitas guiadas?
Totalmente distintos. Y ese proceso de cambio se produjo en base a probar cosas nuevas a la hora de hacer visitas guiadas, y ver qué funcionaba mejor. Si no lo intentas y fallas en el camino, no habrá mejora.
En estos momentos ya no ofrezco free tours a viajeros/curiosos.
De hecho, cobro por mis visitas guiadas y me especializo en arte urbano y graffiti.
El servicio que mejor me funciona es el tour de arte urbano en Lavapiés, y lo ofrezco a diario.
Se trata de un recorrido para analizar el mensaje que existe detrás de cara mural de street art que vemos, y cuál es su conexión con los 17 objetivos de desarrollo sostenible.
Además, hablo sobre la vida de los grafiteros, centrando mi discurso en el proceso que han seguido estos/estas jóvenes para pintar sus firmas en la calle. Enseño las cosas que no se ven, y que muchas personas interesadas en este mundillo desconocen.
Gracias a una investigación profunda de esta comunidad y mi pertenencia a la misma, he podido especializarme en un campo turístico particular.
Y ahora, tras la experiencia de los free tours, dirijo mis visitas guiadas para grupos en Madrid junto a un equipo de profesionales a los que me he encargado de formar.
¿Cómo hago para monetizar las visitas guiadas?
Lo principal ha sido no esperar a que vengan los clientes, sino ir tú a por ellos.
He basado mi estrategia de marketing online principalmente en el SEO turístico.
Para mí es fundamental conocer cuáles son las palabras de búsqueda que los clientes utilizan cuando buscan en Google. A través de un estudio de palabras clave, conocido en inglés como keyword research, he logrado tener un tráfico mensual que ronda los 5.000 visitantes únicos.
Si bien es cierto que al principio permitía que los clientes pudiesen pagar insitu, en el mismo punto de encuentro, esto suponía un error.
¿Qué sucede si un cliente te reserva, dice que va a venir (sin pagar) y luego el día del tour llueve? Lo que me pasaba es que yo acudía al punto de encuentro como profesional que soy, pero el cliente (que no había pagado previamente) en ocasiones no aparecía.
Por ello decidí instalar el software Woocommerce en mi página web, un antes y un después en esto de hacer visitas guiadas y vivir de ello.
Este motor de reservas me permite que los clientes paguen el importe completo de la actividad por adelantado. Y si el día de la actividad llueve, y los clientes no quieren presentarse por decisión propia, yo habré cobrado igualmente.
¿Cuál es la estrategia que sigo para diferenciar mis servicios del resto de visitas guiadas en Madrid?
Actualmente, mi visión de negocio está directamente ligada al turismo sostenible y responsable.
Esto quiere decir que trato de incluir algunos de los objetivos marcados por las Naciones Unidas, en el desarrollo de mis visitas guiadas.
Por ejemplo, dentro del primer apéndice que hace referencia al fin de la pobreza, mi idea de turismo sostenible pasa por hacer tours gratuitos para colectivos en riesgo de exclusión social.
A ellos, gente en situación de pobreza, sin hogar o jóvenes que viven en entornos familiares delicados, les ofrezco la oportunidad de descubrir Madrid sin pagar nada.
Mi tiempo o el de mis compañeros/as, a cambio de su sonrisa.
¿Cómo se puede sostener esto? A base de cobrar a los viajeros. Parte del dinero que ellos depositan en mi proyecto, va luego destinado a una causa con fines sociales.
Después, en relación al quinto objetivo de Igualdad de género, tienes que saber que todos los tours que realizo cuentan con información de mujeres artistas. Hay que empoderar a las mujeres y hacerlas visibles.
¿O acaso crees que solo pintaron Frida Kahlo o Georgia O’Keeffe?
Por si esto no fuera poco, escogí un nicho de mercado al que ningún otro guía oficial ha prestado atención para hacer sus visitas guiadas.
En Internet encontrarás decenas de profesionales freelance o páginas web que venden tours por el Museo del Prado, el Madrid de los Austrias o panorámicas de la ciudad, pero ¿cuántos de ellos tienen su mirada puesta específicamente en el arte callejero?
Cuando recibo a los clientes, ¿cómo enfoco las visitas guiadas?
Al tener una formación en didáctica y metodología de la enseñanza, aplico todos mis conocimientos como profesor de inglés en las visitas guiadas de arte urbano.
Es cierto que el perfil del cliente no siempre son niños/niñas de primaria (6-12 años), pero la manera de dirigirte a una persona debería ser siempre la misma.
Yo utilizo el método de pensamiento crítico de Costa en todos mis paseos a pie. Como podrás imaginar, soy yo mismo el que ha redactado el contenido del guion y por tanto me sé todos esos detalles. Hasta te diría que de memoria, pero quien tiene que entender lo que explico es quien me escucha. Por eso no dedico el tiempo a hablar solo yo.
Al contrario, les doy la oportunidad para que aporten su visión del tema. Les cuestiono mucho y les hago pensar a través de tres tipos de preguntas:
- Primer nivel: respuestas del tipo sí/ no.
Por ejemplo, ¿piensas que el graffiti es vandalismo? ¿Deberían los grafiteros vender su obra en galerías de arte?
Este tipo de preguntas no requieren de mucho razonamiento. Es fácil. No hay más. O una u otra opción.
- Segundo nivel: cuestiones en las que hay que comparar.
Algo del estilo de ¿en qué se diferencia el street art del graffiti? ¿Qué relación tiene el concepto de efímero con el graffiti?
Para elaborar una respuesta ante este tipo de preguntas ya tienes que exprimir más tu mente, y por tanto logro que los/las visitantes se sientan atraídos por el mero hecho de convertirse en grafiteros por un día.
- Tercer y último nivel: imaginación.
¿Puedes decirme qué es lo que le pasa a un grafitero si le pillan insitu? Otro ejemplo sería justifica con tus palabras, por qué el graffiti no es vandalismo, sino arte.
Aquí ya entramos en una capacidad de comprensión mayor y, por tanto, también el tiempo de charla con los clientes. Así es como enfoco mis visitas guiadas.
Después de todo este tiempo, ¿cuál es el estado de salud del negocio?
Estoy completamente satisfecho de cómo van las cosas pero como todo en esta vida, el proyecto tiene sus partes buenas… y sus partes no tan buenas.
Si bien es cierto que al principio le dediqué mi tiempo como si se tratase solo de un hobbie, hoy en día me dedico profesionalmente a ello, sin compaginar este trabajo con ninguna otra tarea profesional. Vivo de las visitas guiadas al 100%.
Trabajo todos los días, y me permite vivir bien. Sin excesos.
En estos momentos tengo a dos personas contratadas de manera indefinida, para que cubran los servicios ofertados en Madrid. Sus perfiles están ligados al arte contemporáneo, y mi objetivo para 2023 es crecer un 25% en comparación con 2022, donde recibí aproximadamente unos 3.000 visitantes.
Mi día a día es tranquilo.
Antes de la pandemia me mudé de Madrid a Blanes (Girona), desde donde gestiono todo de manera telemática. Si bien es cierto que el equipo se encarga de sacar las visitas guiadas adelante, en picos muy altos de trabajo como los meses de marzo, abril y septiembre me toca regresar a mi ciudad para ayudar a mis compañeros/as.
Para tu interés, las tareas que realizo a diario son:
- Linkbuilding, con el objetivo de mejorar el DA & PA de las webs
- Creación de contenido para los cuatro dominios con los que cuento: .com, .es, .fr y .cat
- Enviar presupuestos a clientes y comprobar pagos (contabilidad)
- Responder a correos y gestionar reservas.
Aspectos positivos de vivir de las visitas guiadas
Lo bueno, vamos:
- Libertad para vivir donde quiera. Solo necesito una conexión a Internet rápida para desarrollar mi trabajo.
- Control sobre mis tiempos. No tengo un horario fijo de oficina.
- Desarrollo personal y profesional.
- Vivir de lo que me gusta: el graffiti.
Pero no todo lo que reluce es oro…
Aspectos negativos
- Dependencia de la tecnología. En este sentido, tengo que reconocer que estoy siempre pendiente del móvil para ver si me ha entrado una nueva solicitud o he vendido otra visita guiada.
- Quebraderos de cabeza. Si algo va mal en la empresa, puede afectar en la salud mental.
Objetivos de mis visitas guiadas a corto plazo
El proyecto está completamente estructurado desde abajo, y eso me permite fijar nuevos objetivos para la marca.
El haber realizado un plan de negocio, con sus debidos análisis DAFO y CAME, me ha ayudado a establecer una estrategia a futuro, en función de la determinación que quiera tomar.
Estrategia ofensiva
Se compondría de esto:
- Lanzar el servicio de visitas guiadas para grupos en Barcelona.
- Crear una web con el trabajo de graffiteros para poder tener una fuente más de ingresos.
- Organizar una expo / festival / evento para darle valor a la marca.
- Apostar por SEM.
- Crear audioguías para los viajeros que vayan solos y no quieran pagar por el mínimo de participantes requeridos para mis visitas guiadas
Estrategia defensiva
- Luchar por los derechos de los/las profesionales que ejercen su labor como guías turísticos.
- Generar más contenido de calidad en todas las webs.
- Auditar el proyecto a través del SICTED (reconocimiento a la calidad turística)
Mi consejo personal si te quieres meter como guía a hacer visitas guiadas
Después de todo lo que te he contado, te animo a que intentes montar tu propio proyecto turístico, sea de visitas guiadas o de otra cosa. Las grandes marcas comenzaron así.
Eso sí, ya te voy informando que tendrás que currártelo muy mucho.
No todo es saber cómo hacer visitas guiadas, aunque pudiera parecerlo. Es tener una estrategia marcada y bien definida, y disfrutar de las visitas guiadas que hagas.
Te recomiendo formarte en marketing turístico, ya que si quieres triunfar en un sector así es casi una obligación tener conocimientos sobre las mejores estrategias de venta.
¡Nos vemos por las calles!
