Cómo vender ofertas de hoteles

El de cómo vender (bien) ofertas hoteleras (pero bien, ¿eh?)

San Valentín, Pascua, Navidad… Anda y que no hay períodos anuales en los que las ofertas de hoteles van que vuelan.

Tonto el último, que dirían algunos. No hay hotel que no ofrezca alguna promo cuando llega un día señalado.

Pero… ¿y lo de venderla?

Salvo que las condiciones sean realmente ventajosas, vender una oferta de hotel no es tan sencillo.

Los usuarios ya saben que los duros no se venden a cuatro pesetas y la fricción cuando la reserva es fría es grande.

Como estamos empezando el año y por delante tenemos meses y meses de días especiales para hacer ofertas, empezando por las de Pascua, he querido escribir el contenido de este mes sobre eso mismo: cómo vender ofertas de hoteles.

¿Eres un hotel? Quédate.

¿Eres otro tipo de alojamiento? Seguimos teniendo sitio.

¿Estás aquí por curiosidad, sin más? Quédate también, que no hacemos ascos a nadie.

¿Nos ponemos al lío?

POR QUÉ LAS OFERTAS SON IMPORTANTES PARA UN HOTEL

Reconozco que nunca he regentado un hotel, y tampoco he estado cerca. De momento, ni ganas.

Pero sí que he trabajado el marketing con cadenas de distintos tamaños y en España ser un hotel no es tarea sencilla, paradójicamente hablando por el buen clima y la gran cantidad de canales de distribución disponibles.

En San Valentín un hotel no se vuelve mejor, pero las parejas están más predispuestas a marcarse un viaje romanticón y a dejarse algo de pasta en una habitación que de normal no elegirían.

En verano los hoteles de costa no son más apetecibles, pero sí la playa que tienen al lado; por eso, los viajeros veraniegos se sueltan la melena y están dispuestos a sacar la cartera y dejarse más dinero que en otras épocas.

A las personas nos gusta aprovechar las ocasiones. Las oportunidades. Y las ofertas de los hoteles son un medio, un reclamo más, para que aprovechemos esas opciones extra que nos regala el calendario cada año.

Y para terminar, vamos a ponernos estadísticos: si un hotel tuviera una ocupación media anual del 100% por los canales que les salen más rentables, ¿para qué hacer ofertas? No sería necesario.

Pero no, no es el caso y si no, mira este gráfico en Statista, publicado hace tan solo un mes a partir de estadísticas del INE:

ocupación hotelera en españa

Yo de ahí extraigo que de media, a lo largo del año 4 de cada 10 habitaciones están vacías.

Para tratar de llenarlas todas las noches –y obtener la rentabilidad del canal directo–, pásate por mi landing de copy o aprende tú mismo a escribir persuasión.

Para tratar de llenarlas cuando haya una fecha señalada a la vista, sigue leyendo, que nos vamos a poner serios.

LO PRIMERO: DISEÑA LA OFERTA

Pera vender una oferta hotelera primero hay que disponer de una.

Y lo digo en serio: no me vale lo de sacar una oferta especial de Pascua y que las condiciones sean exactamente las mismas que cuando vas un día de octubre.

Hay muuuchas opciones más allá del precio para que un hotel se vista de oferta:

  • Un upgrade gratuito
  • Late check-out y early check-in gratuitos
  • Detalle de bienvenida en la habitación
  • Uso gratuito de instalaciones de pago (spa, por ejemplo)
  • Servicios gratuitos (transfer desde el aeropuerto, por ejemplo)
  • Vale descuento en el restaurante del hotel
  • Actividad externa gratuita (un free tour con algún guía de la ciudad, por ejemplo)
  • Mejores condiciones en la reserva (cancelación gratuita aunque sea el mismo día, por ejemplo)

Elige algo, o una combinación de varias cosas, y dale forma a la oferta antes de pensar en venderla.

¿La tienes?

LO SEGUNDO: ESCRÍBELE EL COPY CON ESTOS INGREDIENTES

Ya sabes que si a mí me dan a elegir prefiero escribir primero y que el diseño venga después.

Y como estamos en mi blog, el copy lo pongo antes. Es el primer paso de venta.

Más allá de hablarte del copywriting para hoteles, vamos ver qué no debería faltar en la descripción de esa oferta que vas a vender en una landing específicamente escrita y diseñada para tal fin.

Por qué es el momento

¿Por qué el día de la oferta es EL DÍA? ¿Por qué el buyer persona tiene que ir a tu hotel justo ese día y no a la semana siguiente?

Recuerda por qué es especial y dilo por todo lo alto; es lo que el usuario espera que hagas y, lógicamente, si no ve nada se sentirá engañado y saldrá por patas a por una oferta real.

Vende bien el destino

Salvo que tu hotel sea la caña de España, habitualmente es un medio para que el buyer persona disfrute del destino en el que se encuentran.

¿Estás en Barcelona? Habla de las bondades de la ciudad condal, especialmente en esas fechas: los colores de la fuente de la Plaza de España al anochecer en San Valentín, el calorcito de la Barceloneta en verano, la tradición de regalar un libro y una rosa en Sant Jordi, etc.

¿Estás en Madrid? El ormántico Retiro en febrero, el bocadillo de calamares de la Plaza Colón en primavera, las cenas en las terrazas de la Latina en las noches de verano, etc.

Es decir: habla del destino relacionándolo con la fecha especial y ni se te ocurra no ponerlo en ese copy. Que tenga su apartado especial.

Vende MUY bien el hotel

Tienes que vender el destino, sí, pero no nos olvidemos de que esta vez, al contrario que muchas otras, el hotel juega un rol más importante en el motivo del viaje gracias a su oferta.

Pocas veces eliges un hotel antes que un destino, pero de vez en cuando sucede. Cuando hay ofertas disponibles, sin ir más lejos.

Es muy factible que a una pareja le aparezca un anuncio de tu hotel ubicado en Sevilla y que digan: oye, pues la oferta está chula y no conocemos Sevilla; ¿nos animamos?

Así que sí, te toca también hablar de las bondades de tu hotel: ¿por qué es distinto al que tienes a 200 metros? ¿Qué lo hace apetecible?

¿Habitaciones enormes? ¿Vistas de escándalo? ¿Instalaciones nuevas y muy equipadas? Un ABC del copywriting, vamos.

Sé práctico

Y con práctico me refiero a que sintetices información de forma muy clara al inicio de la oferta con lo que incluye la misma.

El tipo de habitación, el número de noches, las condiciones favorables…Todo lo que creas que define ese producto que has creado lo tienes que añadir, y si lo haces con bullet points al principio tu buyer persona lo agradecerá.

  • Un bullet point es esto
  • Y esto, otro
  • Lo pillas, ¿no?
  • Es que hay veces que me lo siguen preguntando 😉

Incluye las garantías

¡Muy importante!

Las ofertas de hoteles en muchas ocasiones se aprovechan en viajes relámpago, de –como decimos en mi tierra– pensat i fet (dicho y hecho), por lo que hay más posibilidades que de normal de que salga algún motivo de cancelación.

Que ha salido un plan mejor; que tenía un compromiso y no se acordaba; que le han hecho un regalo y se lo han comunicado después de hacerte la reserva; puf…

Hay muchos motivos y de lo más variados, y para ganarnos su seguridad tendríamos que dejarle bien clara la garantía. Si nos pueden cancelar con X días de antelación sin coste, lo decimos con orgullo.

Si no pueden hacerlo es porque tu oferta incluirá un % de descuento sobre el BAR (Best Available Rate, aunque el acrónimo suene tan bien) y ahí el cliente, ni mu.

Consigue que el buyer se vea en tu hotel

Vamos terminando la parte de copy: tras leer la descripción de la oferta, el buyer se tiene que sentir ahí.

Y eso lo puedes conseguir con el celebérrimo storytelling. Cuéntale una historieta ficticia que narre desde el momento en que llega hasta en el que se va.

Ponle entrando en su habitación y disfrutando de su detalle de bienvenida. Cambiándose para bajar al spa, volviendo relajado a su habitación y preparándose para disfrutar de una cena para dos en el restaurante a la luz de las velas, con la música en directo de fondo.

Hilar una historia para vender la oferta de un hotel es una idea excelente nada explotada.

Ejemplo de storytelling en hotel

Coloca los CTA y prepáralo todo

Finaliza el copy de la oferta poniendo las llamadas a la acción donde creas conveniente.

¿Qué será? ¿El motor de reservas en grande? ¿El motor en pequeño? ¿El motor en un pop up que se abre tras hacer clic? ¿Una landing propia del motor?

Elige, pero ten el inventario preparado para que lo que se diga en la landing de la oferta se refleje luego en el motor, que no hay cosa más desagradable que esa.

Es como cuando ves un precio, haces clic y al momento de pagar, entre unas cosas y otras, la cosa se ha encarecido casi un 100%. Cuidado, que tu marca podría quedar dañadísima.

LO TERCERO: TRAE TRÁFICO A ESA PÁGINA

Ya tienes la oferta y la landing de venta (ni qué decir tiene que tras escribir el copy tendrías que subirlo a la web; he obviado decirlo).

Por muy cañera que sea, si no le derivas tráfico de algún sitio no la vas a vender en la vida. Por eso:

  • Haz la oferta visible desde el primer scroll de la home
  • Ánclala al menú
  • Publica algo en el blog con un enlace hacia la misma y mueve el post por todos lados
  • Métele caña al tráfico de pago

Y en este último punto ten cuidado e hila fino: cuando es época de ofertas, todos los hoteles hacen e invierten en publicidad para disparar sus niveles de ocupación.

Eso hace que los clics de Google Ads se encarezcan, por lo que te sugiero que segmentes a la perfección y te traigas a tu web solo a personas muy cualificadas.

Entre las palabras clave trigger para disparar tus anuncios incluye tanto de marca como non-branded.

LO CUARTO: PREPARA UNA DE REMARKETING

Por un euro: formas de que la visita a la página vaya bien pero que la reserva no se complete.

Un, dos, tres, responda otra vez:

  • Le entra hambre
  • Le llaman por teléfono
  • Se lo deja para consultarlo con alguien
  • Se espera a cuando cobre la próxima nómina
  • Quiere consultarlo primero con la almohada

Y la situación se queda así de tonta: tiene la decisión de reservar tomada pero todavía no lo ha hecho, y posiblemente no lo haga nunca si nadie le da un empujoncito.

Ese empujoncito se te presenta en nombre de remarketing, que consiste en que a una persona le salga un anuncio de tu hotel mientras está navegando por el Marca, por ejemplo.

La buena noticia es que el remarketing no es especialmente caro, y la todavía mejor noticia es que las tasas de conversión suelen ser altas.

LO QUINTO Y ÚLTIMO: EMPIEZA A VENDER LA SIGUIENTE OFERTA

Pongamos que ya le has vendido la oferta al buyer. Ha costado, pero ha merecido la pena y te felicitas con todo el derecho del mundo.

Tus esfuerzos, lamentablemente, no deben cesar ahí: conseguir un cliente por el canal directo de un hotel no es sencillo ante tanta competencia poderosa, lo que hace que su fidelización tenga que pasar a un primer plano.

¿Cómo fidelizas a un cliente de un hotel?

Esta respuesta da para un post entero, pero todavía no es el momento y te confirmo que no, no lo tengo en mi calendario editorial de este año.

Pero sí que podemos hacer un brainstorming rápido y decir cosas al vuelo, así a lo loco:

  • Facilitándole la llegada con info de utilidad
  • Facilitándole su paso por el destino con info de utilidad
  • Haciendo que se sienta muy atendido por el trato del personal 24/7
  • Sorprendiéndole a su llegada con algo que no espere

Si lo consigues, en las próximas ofertas tendrás que hilar menos fino para traértelo de vuelta. Es lógico: haz que su experiencia en tu hotel sea memorable y tendrás no solo un cliente más, sino un embajador.

Y tener embajadores es una suerte que no todos los hoteles pueden disfrutar.

EL PRECIO NO LO ES TODO

Si te fijas, en todo el post no se me ha ocurrido ni sugerir que tu oferta tendría que ser un descuento.

Puede serlo perfectamente, ¿eh?

Pero los clientes que vienen únicamente por precio no son buenos.

Aunque te cueste lo mismo hacer un descuento del 20% sobre el precio BAR que regalar una sesión de 3h en el spa, decántate por ofrecer el spa.

No te interesa que tu buyer persona pase la noche en tus habitaciones, sino que viva experiencias gracias a tu hotel. Y todo eso empieza, por qué no, en la forma que le das a tu oferta.

Me despido por este mes, que además es de un año bisiesto y tiene un día más para ajustar el calendario. Aplica esto que te he contado y a ver cómo ajustas tú el de disponibilidad de tu hotel.

¡Espero que tus ofertas se vendan como churros!

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