El de cómo vender viajes online

¿Eres minorista y estás vendiendo viajes de algún mayorista? ¿Vendes viajes que te curras tú mismo?

Sáltate el guion. Be different, my friend. Te animo a ello.

No caigas en vender viajes poniendo las especificaciones y ya está, y a ver qué pasa.

Si levantas la vista y te fijas en lo que hay alrededor, ya no se viaja como antes.

Ahora mismo nos cuesta cosa de 5 minutos coger el smartphone y marcarnos una reserva para irnos a Indonesia, algo impensable hasta hace nada.

El turismo 3.0 ha cambiado las reglas del juego y los agentes y agencias de viajes son algunos de los… ¿Damnificados? ¿O podríamos decir afortunados ante este nuevo paradigma que ya es una realidad?

Eso voy a dejar que lo decidas tú.

Yo, como estoy en mi blog y es día 25, voy a escribir cómo creo que deberías vender tus viajes.

Ahí a lo loco, siendo diferente, pero con una estrategia consistente debajo.

Paso 1 – Piensa en a quién va dirigido ese viaje

«A todo el mundo» no es una respuesta válida. Queremos ser diferentes, no lo olvides.

Para saber a quién le quieres vender el viaje tendrás que materializar mentalmente a ese emocionado viajero que se va a dejar un mes de sueldo en su próximo destino.

Es una forma de hablar, claro está; lo que quiero decir es que has de invertir algo de tiempo en definir lo que se conoce como Buyer Persona.

Hazte preguntas de quién es, cómo se llama, dónde vive, cuánta pasta gana, qué contenidos consume en su tiempo libre y qué canales utiliza para mantenerse conectado con el mundo.

Si crees que es imposible sintetizar todos tus Buyer Persona en uno, hazte un segundo perfil lo suficientemente distinto del primero y ubícalo al lado del otro en tu cabeza.

El objetivo de esto, primer paso de todo copywriter que se precie, es tener en mente y por escrito a quién vas a dirigir los mensajes que te van a ayudar a vender, como veremos en el paso 4.

Si quieres más información sobre cómo hacer esto, mira este post que escribí hace un tiempo sobre el Buyer Persona. Te ayudará a entenderlo mejor.

Paso 2 – Márcate una señora keyword research

También conocida como investigación de palabras clave, este proceso te permitirá hallar los términos o expresiones mediante los cuales tu Buyer Persona encontrará tu viaje cuando lo busque en Google.

Podríamos caer en el error de pensar que si quieres vender un viaje a Roma la palabra clave o keyword tenga que ser necesariamente «viaje a roma», pero precisamente para eso están las keyword researches.

«viaje a roma» suena genial, sí, pero ¿quién te dice que alguien que está buscando eso esté dispuesto a hacer una reserva?

Quizá esté solo buscando inspiración para luego montárselo por su cuenta.

Hacer una keyword research te permitirá peinar todas las opciones para que el Buyer dé con tu viaje.

Así a bote pronto se me ocurren varias opciones, siguiendo el mismo ejemplo:

1. «viaje a roma»
2. «viajar a roma»
3. «reservar billetes roma»
4. «vuelos a roma»
5. «hoteles en roma»
6. «turismo en roma»
7. «cómo viajar a roma»
8. «viaje a italia»
9. …

Prometo que algún día, más pronto que tarde, sacaré un post hablando sobre cómo hacer una keyword research de principio a fin, que a mis 32 años me he hartado a hacerlas del sector turismo.

Por cierto, como adelanto: echaría un vistazo a cómo posiciona la competencia ese viaje a Roma, y para ello tiraría de herramientas como SEMrush.

Luego, ya a nivel de dar con palabras clave, combinaría SEMrush y el famoso Planificador de AdWords, que solo podrás utilizar con precisión si tienes una campaña activa.

Paso 3 – La competencia, ¿qué hace?

Toca ponerse a investigar y nada mejor como ver qué hace el vecino de al lado.

Ya no es solo ver qué palabras clave utiliza para vender el mismo viaje que tú (o uno muy parecido), sino qué expresiones usa y cómo se dirige a su Buyer Persona que, ¡sorpresa!, muy probablemente sea el mismo que el tuyo.

Tu competencia y tú tenéis eso en común: de una manera o de otra compartís Buyer. Si no, no sería tu competencia.

Así que aprovéchate, y si ya ha hecho Capitán Reservas y sabe vender viajes mejor que ninguno de sus competidores (ahí entras tú), inspírate en él y saca ideas para explotarlas por tu cuenta.

Yo de la competencia me quedaría con esto, por si ya tienes en mente a quién investigar:

• Cómo posiciona la URL en la que venden el viaje (te vuelvo a remitir a SEMrush)
• El tono en el que hablan
• A quién se dirigen
• Qué vocabulario utilizan
• Qué puntos de dolor emplean
• Qué beneficios explican

Y un listado más largo de elementos de copywriting que, si te interesan, te cuento con más calma en este curso cañero que estoy a punto de relanzar:

Paso 4 – Toca ponerse a escribir el copy

El folio en blanco.

¡Qué miedo!

Qué escribas aquí dependerá de dos o tres mil factores, algo imposible de sintetizar en unos pocos párrafos.

Lo que voy a hacer es darte unos consejillos particulares para cuando te pongas a darle a la tecla. Allá van:

#1 Debes conseguir, sí o sí, que se vea allí antes de ir

Es tu objetivo número 1.

Los viajes son productos generalmente caros, por lo que te va a hacer falta teletransportar mentalmente a tu Buyer Persona al destino para que saque la tarjeta.

Si solo vas con especificaciones tipo:

• 10 días
• 9 noches en hotel de 4 estrellas
• Tour por el centro
• Vuelos de ida y vuelta
• Comida en restaurante local
• Actividad deportiva
• Entrada a museos del centro

… olvídate.

Con eso la tarjeta no la saca; te lo digo yo.

¿Y con qué lo hará?

¡Seguimos!

#2 Empieza con un poquitito de storytelling

Cuenta una historia.

Nos gustan las historias.

Nos gustan porque empatizamos con sus personajes, nos ponemos en su piel y sentimos y sufrimos lo que sienten y sufren ellos.

Somos así; qué le vamos a hacer.

Tú lo que debes hacer es sacarle partido a esto y contar una historieta que, más que seguir una estructura típica de problema – nudo – desenlace, haga que tu Buyer empiece a imaginarse allí.

«Ya hace dos horas que ha amanecido y tú sigues en tu cama.

Porque te da la real gana, que para eso estás de viaje. ¿Prisas? ¿Por qué?

A tu lado, tu pareja se despierta al mismo tiempo que tú y decide que os vais a dar media hora más. Te abraza y te envuelve con todo su cuerpo, dándote a entender que todavía no.

Tras 40 (que no 30) relajantemente sensacionales minutos os levantáis, os vestís como no lo hacéis de normal en el trabajo y salís del hotel cogidos de la mano, dispuestos a disfrutar de vuestro tercer día de viaje en la ciudad que un día vio a nacer a Johann Strauss, a Klimt, a Freud o a Mahler.»

Mira, yo ya he estado en Viena, pero volvería de cabeza si cuando busco «viaje a viena» en Google me sale una web con la descripción de un viaje a la capital austríaca que empiece así.

#3 Ataca puntos de dolor, pero hazlo de forma discreta

No caigas en la agresividad típica de otros sectores.

Los puntos de dolor sirven para llamar la atención del Buyer. De hecho, los definimos para él.

Si quieres saber más sobre ellos, hace un tiempo escribí un post hablando sobre este genial recurso para captar la atención de quien nos lee.

Pero al caso: utilízalos, pero no caigas en la transgresión.

Evita cualquier presión: estás vendiendo un viaje, una experiencia candidata a cambiar la vida del viajero, por lo que tiene que ser maravillosa de principio a fin.

Para no caer en esa presión, intercala los puntos de dolor en tu historia o en el resto del contenido y no empalmes varias preguntas consecutivas, más propias del inicio de las páginas de venta.

#4 ¡Una de beneficios!

Este es un clasicazo del copy, y está bien porque la venta de viajes es el un lugar fantástico para ver la diferencia con su alter ego: las características.

Ya te hablé en su momento de cómo pasar de características a beneficios, pero hagamos un pequeño resumen que te sirva para vender ese viaje con tan buena pinta.

Una característica es una especificación. Es un atributo, aquello que define ese viaje: X días de duración, categoría del hotel, itinerario que se sigue, restaurantes en los que se come, etc.

El beneficio es qué aporta esa característica a tu Buyer Persona.

1. ¿Qué aporta estar X días de vacaciones? >> Desconectar de la rutina, recargar las pilas, descansar, mejorar tu estado de humor, pasar más tiempo con tu acompañante, etc.
2. ¿Qué aporta estar en un hotel de 4 estrellas? >> Que vas a estar atendido muy bien, que vas a descansar en un lugar amplio y limpio, que no va a hacer falta que te dejes una pasta en los servicios porque no es un hotel de lujo, etc.
3. ¿Qué aporta el ir al Coliseo romano? >> Visitar y conocer de forma guiada una de las 7 maravillas del mundo, uno de los emblemas del Imperio Romano, que tanto ha marcado la sociedad que conocemos hoy en día.
4. ¿Qué aporta comer en un restaurante italiano con cocina 100% casera? >> Que vas a degustar los auténticos sabores de Italia, preparados con cariño y de forma artesana por un cocinero local que sabe que su punto fuerte es el sabor de la receta que te lleve a la mesa.

En el texto en el que describas tu viaje no te tienes que quedar en las características; debes desarrollarlas y hablar a tu Buyer de los beneficios, que son los que ¡oh, sorpresa! le acercarán a verse ya en ese viaje a Roma.

#5 No caigas en los estándares… de ningún tipo

Ni a nivel de contenido ni audiovisual.

Olvídate: déjate en casa las frases que salen en todos los sitios y no pongas mensajes tipo:

• «El mejor viaje a…»
• «Vive una experiencia única en…»
• «Tropecientos mil años de experiencia…»

No caigas, no.

Y con el tema de las fotos o vídeos, lo mismo. Huye de las que te proporcione tu mayorista o, si no puedes huir por la razón que sea, compleméntalas con otras.

Evidentemente, si estás vendiendo un viaje a Pekín no te vas a ir a la capital china para echar fotos a diestro y siniestro con tu iPhone; para eso existen los bancos de imágenes… de pago.

De pago, ojo.

Existen bancos como DepositPhotos (es el que más me gusta a mí) con un montón de material de máxima calidad de (casi) todos los lugares del mundo. Stencil es otra alternativa, aunque tiene mucho menos material.

Al ser un banco de imágenes de pago te aseguras de que esas fotos no las tenga tooooda la red. De todos modos, no está de más que te cerciores de si una imagen está muy vista por ahí o no.

Aunque sea de pago, que hay gente tramposilla.

Para comprobar si una imagen está vistísima en tu competencia, busca las palabras clave por las que quieres posicionar tu viaje y revisa una a una las fotos que muestran tus competidores en su web.

#6 Haz un poquito de SEO

Cuando escribas el contenido para vender el viaje, optimízalo con las keywords que hayas elegido.

¿Cómo se hace eso?

Te voy a remitir a dos posts:

1. Redacción SEO
2. SEO copywriting

Al vender un viaje vas a hacer un poquito de ambas cosas, así que echa un vistazo a ambos. Poco más que añadir.

Paso 5 – Dale visibilidad a tu viaje a partir de ese momento

En tu blog.

¡Porque tienes un blog! Y si eres una agencia de viajes o agente y no lo estás utilizando, mal asunto.

Si quieres vender un viaje a Londres, por ejemplo, en tu blog podrías ir sacando artículos relacionados con ese destino.

Los artículos deberían ofrecer información de valor y atractiva para tu Buyer Persona, con el fin de que le entren ganas de visitar esa ciudad que estaba investigando.

De este tema te hablé muy a fondo en este post sobre cómo debería organizarse el blog una agencia de viajes, pero quédate con la idea de que si alguien busca «qué hacer en Londres», pudiera ser que al ver tu post y que tú ofreces un viaje a la capital inglesa, se acabara interesando por dicho viaje.

Es decir, debes convertir los posts de tu blog en un imán para tu Buyer Persona, que nunca sabes por dónde te va a llegar a la web.

Si tus posts están perfectamente escritos y en el lugar adecuado aparece un CTA (o call to action, o enlace o botón de toda la vida), el Buyer Persona hará clic en él y sin comerlo ni beberlo se encontrará en la fantástica landing de venta de ese viaje que has preparado siguiendo los pasos anteriores.

Este paso, el 5, es el que debes hacer tras haber publicado el viaje.

Deriva tráfico a la página de venta del viaje solo cuando esta esté lista para conseguir solicitudes de información sobre el precio o ventas de forma directa.

Antes, no: ¿para qué? Perderías unos visitantes muy valiosos.

Y hablando de visitantes…

Paso 6, para los que tienen prisa: una de Ads

El SEO está muy bien, pero has de tener un poco de paciencia para ver resultados por muy bien que optimices.

Mi madre, un día, me dijo (literalmente):

Hijo, la paciencia es una virtud de la cual tú careces.

Elisa, mi señora madre.

Me sentenció y se fue a hacer otra cosa, como si nada.

Si como yo no tienes mucha paciencia y quieres ver rápido los resultados de esa página espectacular para vender un nuevo viaje, haz anuncios.

Los anuncios no tienen por qué descuadrarte el final de mes.

No soy en absoluto un experto en Ads, así que te voy a explicar tus opciones pero quedándome en la superficie:

#1 Google Ads

Google Ads es la plataforma, bajo mi punto de vista, más recomendable para vender viajes.

La razón es sencilla: puedes elegir cuándo saldrá tu anuncio en función de la consulta que haga el usuario en Google.

Si solo quieres aparecer para la búsqueda «viaje a Roma», puedes configurarlo así.

Es un puntazo, la verdad.

Por contra, la inversión que tienes que hacer por clic es un poquito mayor que en su competidora principal, Facebook Ads.

#2 Facebook Ads

En Google Ads puedes configurar los anuncios para que salgan en millones de sitios de la red, aunque lo más conocido es el grupito de cuatro anuncios que te sale al inicio de la página de resultados, también llamada SERP.

Los anuncios de Facebook solo salen en Facebook. Bueno, y en Instagram también, pero eso es algo relativamente reciente. (Por cierto, ¿me sigues en Instagram? Amenazo con volverme un usuario activo, al loro).

Entre Google y el conjunto Facebook e Instagram, ¿quién tiene más usuarios?

Ahí lo dejo.

El caso, y esto es lo que nos importa, es que en Facebook o Instagram no hay que hacer ninguna búsqueda para que te salga el anuncio.

Allí tienes un perfil personal muy definido, con unas características y gustos que has ido desvelándole a Zuckerberg a lo largo de todos estos años que has estado utilizando su red social.

El amigo americano lo sabe todo sobre ti, y utiliza esas características y gustos para segmentarte; es decir, para mostrarte los anuncios que el anunciante haya decidido mostrar a tu segmento.

Por ejemplo, solo por ser de Valencia y tener 32 años a mí ya me están mostrando anuncios pensados para varones de 32 años que vivan en Valencia, aunque en realidad no me interesen lo más mínimo.

No hace falta una búsqueda específica para mostrar ese posible viaje a Roma.

Creo que en el sector de los viajes esto juega en contra de Facebook Ads pero como he dicho, no soy un experto y no pondría la mano en el fuego.

Sea como fuere, que sepas que tienes dos alternativas muy válidas para atraer tráfico de pago a la landing de tu viaje.

Paso 7 – ¡A vender viajes se ha dicho!

Bueno, pues mi aportación para vender viajes termina aquí.

Espero haberte sido de ayuda, aunque sea un poco, y que a partir de ahora hagas algo diferente a los demás en caso de que no lo estuvieras haciendo ya.

Combina estos truquillos de copy, SEO, redacción y publicidad y verás cómo van cayendo.

¡EXTRA! – ¿Y dar un pasito más?

Ya te lo he puesto antes, pero por si acaso: me despido comentándote que existe un programa llamado Capitán Reservas que está pensado exclusivamente para empresas turísticas.

En estos momentos no tiene las puertas abiertas porque hasta ahora 2019 está siendo un año complicado, pero si quieres enterarte de cuando las abra para darle caña a tu negocio turístico, solo tienes que hacer clic en el banner y dejarme tu nombre y tu email:

Y ahora sí: ¡a por esos viajes, que no se venden solos!